Совместимые и оригинальные печатающие головки: как покупатели в сегменте B2B сравнивают стоимость, риски и стоимость замены.

Совместимая или оригинальная печатающая головка: каков краткий ответ?

Поэтому правильный вопрос при покупке звучит не так: «Всегда ли оригинал лучше?» или «Всегда ли совместимый товар дешевле?», а так:

Какой из предложенных вариантов замены обеспечивает приемлемое сочетание технических характеристик, эксплуатационных рисков, общей стоимости, поддержки и бесперебойности поставок для данного принтера?

Профессиональный поставщик совместимых печатающих головок должен упростить этот выбор, четко указав статус продукта, модель принтера, разрешение, соответствующий артикул детали, условия гарантии и всю необходимую информацию, прежде чем заказ будет одобрен.

Ассортимент печатающих головок CODEWEL включает как оригинальные, так и совместимые изделия для различных семейств принтеров. Это делает статус продукта важным фактором при покупке, а не чем-то, что покупатель должен определять по фотографии или общему названию категории.

1. Оригинальность и совместимость — это статус продукта, а не оценка качества.

Одна из самых распространенных ошибок при закупке печатающих головок — это использование понятий «оригинальный» и «совместимый» в качестве автоматических критериев оценки производительности.

В первую очередь, это описания состояния продукта.

Что такое оригинальная печатающая головка?

Оригинальная печатающая головка продается как оригинальный компонент для указанного принтера или артикула детали. Для покупателя это может иметь значение, поскольку процедура технического обслуживания конечного клиента, соглашение об оборудовании, внутренний перечень запчастей или требования к перепродаже могут указывать на необходимость использования оригинального компонента.

Например, в описании печатающей головки CODEWEL 105SL / 105SL Plus несколько конфигураций разделены, а не рассматривается «печатающая головка 105SL» как единый элемент.

Важно помнить: даже после того, как покупатель решит приобрести оригинальную печатающую головку, необходимо точно определить конфигурацию принтера.

Что такое совместимая печатающая головка?

Совместимая печатающая головка — это альтернативная замена, предназначенная для использования с определенной конфигурацией принтера, но не продаваемая как оригинальный компонент.

Это различие должно быть четко указано в запросе предложений, коммерческом предложении поставщика, заказе на покупку, складской документации и, где это применимо, в описании товара для клиента.

Например, в описании CODEWEL TTP-343 / TTP-343C / TTP-345 / TTP-343 Plus продукт обозначен как «Новый совместимый» и опубликована спецификация 300 dpi для перечисленных вариантов.

Называть оба продукта просто «сменными печатающими головками» может быть удобно внутри компании, но это скрывает информацию, которая может иметь важное коммерческое значение.

Дистрибьютор должен знать, продает ли он оригинальный компонент или совместимую замену. Бригада по техническому обслуживанию промышленного оборудования должна знать, какой тип был одобрен. Ремонтная мастерская должна знать, какой вариант разрешил клиент.

2. Начинайте с требований покупателя, а не с цены поставщика.

Самый быстрый способ принять неверное решение — сравнить предложения, прежде чем определить, какой статус товара вас устраивает.

Покупатель может потратить время на сравнение совместимого компонента за 120 долларов с оригинальным компонентом за 220 долларов, только чтобы позже обнаружить, что в договоре с клиентом требуется оригинальный компонент. В этом случае первое сравнение было неактуальным.

Прежде чем запросить ценовое предложение, ответьте на три вопроса.

Требуется ли клиенту оригинальный компонент?

Если да, укажите это требование в запросе предложений.

Не следует предполагать, что «замена» означает, что поставщик автоматически предложит оригинальный продукт. Поставщик может иметь в наличии как оригинальные, так и совместимые товары.

Допускаются ли совместимые альтернативы?

Если да, решите, хотите ли вы:

• Только совместимые;
• Только оригинал;
• или оба варианта указаны отдельно.

Для многих дистрибьюторов и ремонтных компаний третий вариант является наиболее выгодным с коммерческой точки зрения, поскольку позволяет конечному потребителю прозрачно сравнить два варианта.

Кто имеет право утверждать альтернативный вариант?

На заводе это может быть отдел технического обслуживания, инженерный отдел, отдел контроля качества или отдел закупок. В ремонтной компании это может быть клиент. В дистрибьюторской компании отдел управления продукцией может утвердить совместимый товарный позиция (SKU) до того, как отделу продаж будет разрешено его предлагать.

Определите эту ответственность до размещения первого крупного заказа.

3. В каких случаях целесообразнее использовать оригинальную печатающую головку?

Использование оригинальной печатающей головки часто оправдано, когда снижение неопределенности в процессе закупок важнее, чем создание еще одного варианта поставки.

Конечный потребитель прямо запрашивает оригинал.

Это самый простой случай. Если исходное состояние указано в спецификации, замена на совместимый продукт без согласования недопустима.

Для дистрибьюторов это также вопрос доверия клиентов. Продажа совместимого компонента под неоднозначным описанием оригинального продукта может привести к спорам, даже если замена физически подходит к принтеру.

Система утвержденных запчастей уже внедрена.

Некоторые заводы ведут контролируемые списки запасных частей. Если оригинальный компонент уже одобрен, а спрос на замену очень низок, то подтверждение пригодности альтернативного компонента может принести мало практической пользы.

Покупатель, заменяющий одну головку каждые несколько лет, может прийти к совершенно иному выводу, чем сервисная компания, заменяющая десятки головок каждый месяц.

Стоимость квалификации превышает потенциальную экономию.

Совместимые печатающие головки требуют оценки при их внедрении в систему контролируемого снабжения. Этот процесс может включать в себя время работы технического специалиста, тестовые материалы, проверку качества печати, документацию и внутреннее согласование.

Если ожидаемый объем закупок невелик, экономическая целесообразность разработки еще одного источника может оказаться неоправданной.

Риск простоя высок, и возможности для проведения пробного периода не существует.

Аварийный отказ оборудования — неподходящее время для начала проверки незнакомой замены.

Если принтер используется в важном производственном или транспортном процессе, и нет резервного оборудования, то ранее одобренная деталь может оказаться более ценной, чем теоретически более дешевая альтернатива, которая еще не прошла испытания.

4. Когда следует оценивать совместимость печатающей головки?

Подходящий вариант становится более привлекательным, когда у покупателя есть постоянный спрос и достаточный контроль, чтобы оценить второй вариант поставок.

Высокий или регулярный объем замены

Дистрибьютор оборудования для считывания штрих-кодов, компания по техническому обслуживанию или предприятие, эксплуатирующее множество принтеров, может ежегодно нести значительные расходы на замену.

В таких условиях даже умеренная разница в стоимости приобретения может оправдать оценку подходящего варианта — при условии, что кандидат правильно определен и демонстрирует приемлемые результаты.

Клиенты хотят иметь несколько вариантов цен.

Не у всех покупателей одинаковые правила совершения покупок.

Один клиент может настаивать на оригинальном продукте. Другой может попросить совместимую альтернативу, поскольку принтер старый, бюджет на ремонт ограничен или оборудование не подпадает под программу ограниченного технического обслуживания.

Дистрибьютор, способный предложить оба варианта, может охватить больше ситуаций при покупке, не вводя в заблуждение относительно статуса товара.

Компании нужен второй источник поставок.

Обеспечение бесперебойности поставок имеет значение, когда один и тот же товар приобретается неоднократно.

Если найти регулярно используемый оригинальный компонент становится сложно, полезной альтернативой может стать совместимый продукт, прошедший предварительную квалификацию. В идеале квалификация должна проводиться до того, как дефицит или срочная поломка создадут необходимость отказаться от стандартного контроля.

Покупатель имеет в своем распоряжении контролируемую тестовую среду.

В этом отношении ремонтные компании и дистрибьюторы технической продукции часто имеют преимущество. У них могут быть в наличии специалисты, тестовые принтеры, стандартные этикеточные материалы, ленты и файлы для повторяющейся печати.

Это упрощает оценку кандидата перед принятием решения о его включении в обычный ассортимент.

5. Цена покупки не совпадает с ценой замещения.

Совместимая печатающая головка может стоить дешевле, чем оригинальная деталь, но стоимость приобретения — это лишь один из факторов, влияющих на решение о покупке.

В контексте закупок B2B более полезным сравнением является общая ожидаемая стоимость замены.

Общая стоимость замены = цена продукта + стоимость доставки + стоимость установки + стоимость проверки + время простоя + стоимость доработки + стоимость обработки претензии + стоимость логистики возврата или замены.

Данная формула не предназначена для получения идеального прогноза. Она призвана предотвратить исчезновение скрытых операционных издержек за низкой ценой за единицу продукции.

Показательный пример

Предположим, покупатель получает два коммерческих предложения. Эти цифры носят исключительно иллюстративный характер и не являются ценами CODEWEL.

В этом примере совместимый вариант остается дешевле, но первоначальная разница в цене за единицу в 85 долларов после учета дополнительных затрат превращается в разницу в 50 долларов.

Другая компания может получить совершенно другой результат.

Если простой принтера останавливает упаковочную линию, то расчет компенсации за простой может играть доминирующую роль. Если у покупателя есть запасные принтеры и опытная команда по техническому обслуживанию, то стоимость квалификации может быть относительно невысокой.

Для корректного сравнения следует использовать собственные данные по техническому обслуживанию и закупкам, а не общее утверждение о том, что одна категория товаров всегда экономичнее.

6. Сравните четыре типа риска, а не только техническое соответствие.

Техническая совместимость имеет решающее значение, но это лишь один из аспектов принятия решения.

Риск совместимости

Кандидат должен соответствовать фактической конфигурации принтера. Модель принтера, разрешение (DPI), номер детали, тип подключения, способ крепления и поколение могут иметь значение.

Для проверки совместимости с конкретными моделями Zebra компания CODEWEL предлагает отдельное руководство по совместимым печатающим головкам Zebra , охватывающее модель, разрешение (DPI), номера деталей и вопросы контроля качества. Наличие подробных технических проверок в руководстве для конкретной модели предотвратит превращение этой страницы в очередной дублирующий контрольный список совместимости.

Операционный риск

Спросите, что произойдет, если замененный товар не будет работать должным образом.

Можно ли отключить принтер для тестирования? Есть ли в наличии запасная часть? Подходит ли устройство для критически важных складских, производственных или упаковочных процессов? Как быстро техник сможет установить другую деталь?

Коммерческий риск

Дистрибьютору приходится управлять не только производительностью оборудования.

Неверная информация о товаре, неполные условия гарантии, неточная идентификация артикула или неоднозначные описания для перепродажи могут привести к спорам с покупателями и дополнительным расходам на возврат товара.

Риск поставок

Успешная разовая покупка не гарантирует автоматического создания надежного источника повторных заказов.

В случае с повторяющимся артикулом покупателю необходимо знать, можно ли будет в будущих заказах ссылаться на тот же товар, что произойдет, если товар изменится, и как будет подтверждаться его наличие.

7. Сравните исходные и совместимые предложения, используя одни и те же поля.

Сравнение цен становится невозможным, когда в предложениях содержится разный уровень технической детализации.

Один поставщик может указать номер детали. Другой может указать только семейство моделей. Один может заявить «Оригинал», а другой просто сказать «замена». Пока это не эквивалентные предложения.

Перед принятием решения нормализуйте обе цитаты.

Если оба варианта содержат одинаковые поля, отдел закупок может проводить сравнение сопоставимых данных.

8. Гарантию необходимо уточнять по точному артикулу товара.

Один из наиболее полезных уроков, извлеченных из информации на страницах CODEWEL, посвященных текущим печатающим головкам, заключается в том, что условия гарантии не следует обобщать для всего каталога.

В настоящее время в описании совместимых печатающих головок ZD220 / ZD230 / GC420T / TLP2844 / GK888 указано, что продукт является новым совместимым, с разрешением 203 dpi и заявленной гарантией 5 месяцев или 50 км.

В отличие от этого, в первоначальном описании модели MX240 от CODEWEL указаны условия, специфичные для данного продукта, а не единая универсальная гарантия на печатающую головку.

Практическое правило закупок простое:

Никогда не копируйте гарантию одного товара на гарантию другого.

Что должен подтвердить покупатель?

• применимый период или лимит использования;
• какое из этих условий прекращает действие гарантии;
• Какие исключения применяются?
• Какие фотографии, образцы печатной продукции или другие подтверждающие документы необходимы?
• Как рассматривается заявка;
• Какое средство правовой защиты применяется после утверждения?
• Кто несет ответственность за возврат или замену товара?

Гарантия также не заменяет проверку качества продукции.

Более длительная гарантия не гарантирует автоматически лучшего качества печати. ​​Это лишь один из коммерческих факторов, влияющих на решение о закупке.

9. Проверяйте совместимость печатающей головки в реальных условиях, а не на фотографии.

Иногда покупатели одобряют совместимую печатающую головку, потому что образец выглядит похожим на демонтированную оригинальную деталь.

Визуального сходства недостаточно.

Если объём заказов оправдывает проведение тестирования, кандидата следует оценить в предназначенном для него принтере, используя репрезентативные условия эксплуатации.

Сохраняйте стабильность остальных переменных.

При сравнении используйте одни и те же:

• принтер;
• этикетка или носитель;
• термотрансферная лента (где применимо);
• распечатать файл;
• соответствующие параметры печати;
• метод проверки.

Одновременная замена печатающей головки, ленты, типа этикетки и настройки насыщенности цвета затрудняет выявление причины каких-либо различий.

Если подбор расходных материалов является частью проекта, покупатели также могут отдельно ознакомиться с ассортиментом термотрансферных лент CODEWEL.

Используйте репрезентативный печатный контент

Крупное слово, напечатанное по центру этикетки, является слабым показателем приемки.

Используйте тот тип контента, который фактически печатает принтер: узкие элементы штрихкода, мелкий текст, графика, контент от края до края, где это необходимо, и стандартную ширину этикетки.

Если продукт одобрен для повторной покупки, сохраните протокол испытаний.

10. Дистрибьютор должен создать два четких товарных уровня.

Для дистрибьютора оборудования для считывания штрих-кодов вопрос «оригинальное или совместимое» не обязательно должен быть вопросом, где побеждает тот, кто больше всех.

Более эффективной коммерческой моделью может быть четко разделенный двухуровневый портфель.

Уровень 1: Оригинальная печатающая головка

Полезно для клиентов, которые:

• конкретно запросить оригинальный компонент;
• используйте утвержденный оригинальный номер детали;
• соблюдать политику ограниченного технического обслуживания;
• Хочу, чтобы в коммерческом предложении был указан первоначальный статус товара.

Уровень 2: Совместимая печатающая головка, соответствующая требованиям.

Полезно для клиентов, которые:

• принять альтернативные товары на замену;
• нужен другой вариант поставки;
• управлять текущими расходами на ремонт;
• эксплуатация устаревшего оборудования в тех случаях, когда наличие нескольких каналов закупок является ценным преимуществом.

Ключевое слово — «квалифицированный» .

Дистрибьютор не должен добавлять совместимую модель в свой обычный ассортимент только потому, что в названии товара поставщика указано, что она подходит для определенного семейства принтеров.

После утверждения необходимо вести учет контролируемой продукции.

11. Ремонтным компаниям необходима другая логика закупок.

Ремонтная компания часто сталкивается с не запланированным проектом по замене принтера, а с поломкой самого принтера.

Клиент может сообщить о белых полосах, отсутствующих элементах печати, неравномерной плотности или ухудшении качества печати и предположить, что печатающая головка вышла из строя.

Такой вывод не должен быть само собой разумеющимся.

В руководстве по выбору печатающих головок от CODEWEL рассматриваются такие факторы, как совместимость с принтером, соответствие ленты/носителя, разрешение и техническое обслуживание, которые необходимо учитывать при оценке проблем с печатающими головками и их замене.

Более совершенная последовательность ремонта

1. Зафиксируйте симптом печати.
2. Проведите надлежащую очистку и осмотр.
3. Проверьте соответствующие настройки давления, прижимной пластины, ленты, носителя и принтера.
4. Уточните, оправдана ли замена печатающей головки.
5. Укажите точно необходимый компонент.
6. Уточните у клиента, нужны ли ему оригинальные запчасти или приемлемы совместимые.
7. Укажите правильный вариант ответа или оба варианта.
8. Установите и проверьте работоспособность утвержденной замены.

Этот процесс помогает ремонтной мастерской избежать продажи печатающей головки, если основная проблема не была диагностирована.

12. Промышленные покупатели должны создать утвержденный реестр замены.

На заводе или складе, где ежедневно используются одни и те же принтеры, следует рассматривать повторную покупку печатающих головок как контролируемый процесс технического обслуживания.

После того как совместимый продукт будет принят, не следует полагаться только на утверждение «то же самое, что и в прошлый раз».

Наличие такой документации ускоряет будущие закупки и снижает зависимость от того, чтобы отдельный сотрудник помнил, что было утверждено несколько месяцев назад.

13. Примеры продукции: Почему статус и технические характеристики должны быть разделены.

В текущем каталоге CODEWEL приведены полезные примеры того, почему оригинальные и совместимые продукты следует идентифицировать по каждому артикулу отдельно.

Пример совместимости семейства TSC TTP-343

На странице совместимых печатающих головок TTP-343 / 343C / 345 / 343 Plus в настоящее время указано следующее:

• 300 dpi;
• Новый статус совместимости;
• Опубликованный артикул продукта: 98-0270032-44LF;
• Гарантия на конкретный продукт составляет 5 месяцев или 50 км.

Эти данные относятся к данному объявлению. Они не должны автоматически применяться к другой совместимой модели.

Пример, совместимый с семейством Zebra

Печатающая головка CODEWEL, совместимая с моделями ZD220 / ZD230 / GC420T / TLP2844 / GK888, в настоящее время представлена ​​как новый совместимый продукт с разрешением 203 dpi.

Повторюсь, правильный вывод из процесса закупок заключается не в том, что «все продукты, совместимые с Zebra, имеют эту спецификацию». Суть в том, что продукт должен иметь точное обозначение на уровне модели.

105SL / 105SL Plus Оригинальный экземпляр

На оригинальной странице 105SL / 105SL Plus представлены варианты с разрешением 203 dpi и 300 dpi, имеющие разные артикулы.

Это демонстрирует еще один важный момент: выбор исходного статуса не устраняет необходимости проверки модели и DPI.

14. Что должен доказать поставщик совместимых печатающих головок перед размещением оптового заказа?

В случае экстренного ремонта одной детали покупатели могут быстро принять решение. Для десятков или сотен единиц продукции стандарты качества должны быть выше.

Перед одобрением оптовый покупатель должен ответить на следующие вопросы.

Идентификация продукта

• Для какой именно конфигурации принтера предназначен данный продукт?
• Какое значение DPI предоставляется?
• Какой артикул и номер детали поставщика позволяют идентифицировать данный товар?
• Оригинальный ли это товар или совместимый?

Качественные доказательства

• Какую проверку проводит указанный товар?
• Что поставщик подразумевает под словом «протестировано»?
• Может ли покупатель оценить пробную партию товара?
• Как определяется товар, принятый для повторного заказа?

Коммерческий контроль

• На какой именно товар распространяется гарантия?
• Что необходимо для подачи заявления?
• Что произойдет, если товар окажется недоступным в дальнейшем?
• Как будет осуществляться информирование о внесении изменений в продукт?

Чем больше задействованных устройств, тем ценнее становится эта документация.

15. Не следует делать выводы о производительности печатающей головки на основе несвязанных с этим заводских данных.

Еще одна распространенная ошибка в сфере B2B-закупок — распространение данных о производстве на уровне компании на категорию товаров, которая не представлена ​​на общедоступном веб-сайте в аналогичном формате.

Компания CODEWEL публично предоставляет информацию о производстве термотрансферных лент, однако эти данные не следует использовать повторно, как если бы они представляли собой производственную мощность печатающих головок.

В случае с печатающими головками покупателям следует запрашивать информацию, специфичную для конкретной модели:

• Текущая доступность;
• пробное количество;
• количество, доступное для требуемой модели;
• ожидаемый маршрут пополнения запасов;
• время осмотра;
• организация доставки;
• Возможность повторного заказа.

Это позволяет получить более достоверное ценовое предложение, чем стандартная смета, составленная на заводских весах.

16. Как отправить запрос на коммерческое предложение (RFQ), который позволит получить полезное ценовое предложение.

Нечеткий запрос вынуждает поставщика гадать. Структурированный запрос предложений помогает обеим сторонам быстрее продвигаться вперед.

Вместо того чтобы писать:

«Пожалуйста, укажите название печатающей головки Zebra».

Отправьте следующую информацию.

Для нескольких моделей принтеров используйте электронную таблицу, где каждая конфигурация представлена ​​отдельной строкой. Не объединяйте различные разрешения или варианты принтеров в одной общей позиции.

17. Часто задаваемые вопросы